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愿景娱乐关明贺:抖音第一机构如何打造!直播流水破亿

时间:2020-02-21     点击:2113


2019年1月9日,第三届中国网络红人营销大会暨2019小葫芦红人全平台红人颁奖礼在上海·1933老场坊举办,在大会上愿景娱乐的COO关明贺分享了愿景娱乐的发展历程,和未来的目标与方向。

随着短视频直播行业的发展,机构也逐渐成为一个盈利模式清晰的商业类型。机构和直播平台之间的关系越来越紧密,和直播平台的共同的利益交互点也越来越多。一家好的机构,不仅能给旗下的主播带来红利,在很大程度上还能促进整个行业的规范化,实现合作共赢。

以下为演讲实录:

关明贺:大家下午好,我是关明贺,是愿景娱乐的运营总监。

首先我们看一下题目,愿景娱乐是如何做到抖音第一的。其实我们之前有很多题目,恰逢愿景成绩不错。很多同行业的朋友与同事请教:你们是怎么在短时间内做到这么高流水?刚好借小葫芦的平台,在台上做个简单的分享。接下来,我将会简单的回顾一下愿景娱乐这两年的历程,从我们的基本流水与基本情况,来讲一下是如何做到,和未来会怎么做。

先说一下到目前为止,我们过去两年的发展状况。2018年4月份,愿景正式入驻抖音。也是全中国第一家入驻抖音的平台,我们第一个在抖音里跑流水。在2019年5月,愿景娱乐月流水正式破一个亿,同年10月,月流水破2亿人民币。迄今为止,我们的月流水是2.5亿元左右,在今年年终,不出意外的话很有可能突破3亿。2019年5月流水破亿,是因为2018年10月开始抖音平台政策的完善,包括直播功能的完善,导致我们流水成倍的成长,从200万一直到5月份增长到1个亿,到了10月份将近2个亿。我们一直保持着抖音月流水第一。

我们接下来将要讲三点,第一个“愿景娱乐目前的现状”,第二个“愿景娱乐如何做到的”,第三个“愿景娱乐以后的目标和方向”。先说第一个,愿景目前现状,第一个从流水规模上看,这也是各位比较关心的。现在愿景每天的自然流水在八百万人民币左右。在没有任何的比赛的情况下,如果有一些官方的活动或机构内部的活动,流水可能会突破千万。从主播数量上来看,目前愿景后台签约主播数量有10万多人,每天开播主播大概八千多人,并持续上升中,每日新入驻的主播将近700人,以每个月两三万的主播在上升,这是目前为止主播的数量。

第三个,愿景的发展状况,有很多人说愿景直播做得不错,但是内容做得不好。大家简单思考一下,目前直播机构已经走过了野蛮扩张的时代,现在谁的流水高,就证明谁的流量做的好,而愿景流量非常大。除了直播之外,我们在短视频上下的功夫已经远超直播了。比如短视频这一块,在过去一年,我们MCN排名是前三的;除了直播外,电商做的也不错,在抖音第一;在游戏这一块,我们每个月大概有三千五百万的游戏流水,大概也是抖音的第一。直播这一块就不多说了,在广告修图这一块,目前在抖音排前十。所以愿景现在不只是一个直播机构,它是以视频为核心的,短视频、电商、直播、游戏、广告五位为一体的这样一个发展态势,这是愿景之前的简单的回顾。

下面就是大家比较关心的,愿景如何能在两年之内做到流水破2.5亿呢?第一个叫选择+专一,选择决定了天花板,专一决定了你的位置。为什么说选择决定了天花板呢?其实说白了就是愿景选择了抖音。目前为止,一个机构如果可以做到过亿的体量,应该是只有抖音平台能够达到。而且据我所知,抖音第二第三的(机构)也即将破亿了。天花板的问题就出现了,你在一个百万流水的机构是很难挣到千万的,你在千万的平台也做不到过亿的。只有在抖音这样的流量比较大的平台,才能出现两个亿或三个亿,甚至我们是五个亿的目标,这就是愿景选择了抖音。第二就是专一问题。其实我们在做抖音之前,我们也做过其他平台,我们也做到了其他平台第一。但是当我们在2018年4月正式决定入驻抖音之后,我们就决定把其他的平台的联系全部掐断,全部集中于抖音。这是我们目前为止,做得最好的决定之一,现在看来,回报也是成正比的。就跟两个人处朋友一样的,你要求有所回报,就不能脚踏两只船。这是第一点,有一个好的选择,决定了你的天花板。第二点,你要专心的做一个平台,这样才能在这个平台里达到头部的位置。这是愿景的第一条秘诀叫:选择加专一。

第二点,就是愿景的杀手锏,愿景的短视频内容做得非常好,怎么说呢?每家能成功,都有自己的独立杀手锏。愿景在短视频这一块有自己独立的看法和独立的团队。在短视频的投入已经远超直播的投入了,比如我们更加在乎的并不是单纯的MCN的高粉达人,也不在乎的单纯的流水高的流水达人。其实我们更多的希望看到一些复合型的人才,比如“王北车”,是我们家独立签约的艺人,我们刚刚签约的时候他才几万粉丝。他现在也算是行业内比较出名的歌手,他不仅是歌手,同时也是主播,他开播每场有两三万人民币左右。第二个:严谨,他不仅是人气作者,同时他电商方面也做得非常好,大家可以看一下严谨的店铺,大概每年有七八千万的流水,同时他直播每个月也有两三百万人民币的流水。这是非常典型的电商加直播类的达人。第三个就是我们家的艺人“表哥”,最近风头比较盛。他就是典型的广告型+直播达人。就是几乎表哥一个月30天有28天在拍摄广告,广告排期非常满。这是愿景非常重视的一点,不仅仅是直播,我们要做的是直播+。直播+很多东西,都可以成为一个新的复合型人才,比如王北车、严谨、表哥,除此之外,愿景的很多主播都有很多方面发展。这就是第二点,愿景确实比较注重短视频这方面的投入和力度,产生自己的内容,有自己独立的价值体系,有自己独立的对于抖音算法的想法,还有我们自己独立的编剧,这是第二个,注重短视频的生产,内容的生产。

第三个说得比较多了,人员的问题,注重精细化运营,其实之前我很少参加直播方面的论坛峰会。但是这半年来参加了得有几十场,大家在一起谈得不再是直播流水,你的变现模式什么的。大家已经很明晰很明确了。大家在一起谈得更多的是精细化运营,你家的流水是怎么做的,你家的人员结构是如何做到的。所以精耕细作这四个字,是我在今年和去年整个一年间听到最多的一个关于直播方向的词。愿景之所以能做到抖音第一,能有2.5亿的流水,这一块有很大的作用。我把这一块分为三点,第一点,团队的专业化,第二点团队的精细化,第三点团队要有信仰。

首先第一个,团队的专业化,其实在座的各位很多都是直播机构,大家应该很清楚。两年前,我们在直播机构时,无非是找一些人,两三个人、三五个人成为一个小团队,然后开始招募主播、录入后台,开始跑流水。可能一个文案身兼数职,他既是财务也是法务,他既是拍摄,他也能当运营,也能当招募,这是很早之前的直播运营模式。但是现在已经不行了,这样只会让你做到一百万两百万三百万,OK,到头了。如何突破这样的桎梏?需要有专业化的运营。以愿景为例,愿景不仅仅有自己的招募团队,我们把招募和运营分为两块,同时我们自己的财务系统、法务系统都是独立的,麻雀虽小五脏俱全。同时我们在上海,有我们自己独立的拍摄团队,视频团队,视频还分拍摄和投放团队。当今的机构,想做到过千万的体量,过亿的体量,如果没有一个专业的团队,这个是行不通的。所以说第一点,如果想做一个流水更高的机构的话,需要做专业化团队,麻雀虽小,但五脏要俱全。

第二点,精细化的运营,这一点很多在座的机构都应该有这样深刻的体会。与精细化运营对立的是粗犷式运营,比如说我们在招募达人的时候,我只需要教我们家的经济人,你的分成是多少,你会赚多少钱,那么你就招人吧,是50,还是55,中间有几个点的利润你去赚。我们再用同样的政策去开放挂靠,大幅度的吸引人进来,把机构的人做到很多很多,然后就去跑流水,你跑得好最好,跑不好也无所谓,这是之前的典型的粗放式运营。这个在红利没有消失之前,我不得不承认这是非常简单有效的方式。但是现在红利期即将结束,这样的话,留不住更多的主播,会有很多新型的人才消失,他明明很适合直播很适合拍摄,但是由于粗犷式的运营,导致主播的流失。

在愿景有一套自己的数据库,我们有自己团队的分流点。第一点关于人员的数据库,我们会把所有的运营从初期中期后期,如何招募,如何培训,如何培训新主播,如何培训老主播,当老主播出现问题怎么办,会出现什么样的问题,全部输入到数据库。主播方面,主播在新人期如何渡过,在新人期有点流水怎么办,后面到了千万流水,有应该如何对待,这些问题我们会形成数据库,然后给所有的运营发送。我们把所有的问题都数据化,任何问题都有迹可寻的。当然这个数据库可能未必饱满,需要我们长时间的招募,这个过程当中,拿到很多的数据资料,然后填充它,逐步的变成愿景的数据库,只有愿景才有。这是我们第二个,精细化运营。

同时我们还有自己的独立后台。因为在座的大家都是做直播机构的,包括有做MCN的,有自己的后台能看各种各样的数据。我们有一套自己的后台,可以统计自己的达人的播放量,同时能统计自己的运营的流水,它的增长变化,甚至哪个运营的流水不够的话,我们可以第一时间发出红色警报,让我们第一时间做这些东西,这是软件上的优势。这是第二点,精细化运营,告别之前的简单的粗放式的招主播状态了。

第三个,团队要有信仰。其实愿景在哈尔滨做直播机构,我们的工资是很低。如何能做到,即便别人家的机构给更高的提点,我们家运营还不会走;怎么能做到,即便是别人家的主播,给更高的提点,但是我们家还不会走,这需要价值观。所以我们是在(大部分)机构里很少提出“价值观”这个词的。在我们在自己的直播机构里面,在我们自己家运营团队里面,很多人不会走,不是因为给的工资高或者是低,而是因为他是真真正正的相信愿景将会改变直播行业的未来和时代,这是一个非常可怕的事情。比如最开始,整个愿景人都认为,我们去抖音,我们一定会做好。当我们做得好之后,我们价值观变了,我们希望做到抖音第一,我们所有人都会相信我们做到抖音第一。我们昼夜加班做到第一之后,我们还会相信我们会做到全行业第一。今天我们做到全行业第一之后,所有人又改变了价值观,我们希望通过我们的微薄之力,可以改变当今的直播机构的生态体系。所以说一群人有一样的梦想干一样的事,这个力量是可怕的。在价值观塑造这一块,有很多机构可能做得还比较少。这是我们第三点,团队要有信仰。

我们愿景如何做到这三点,第一点要选择和专一,有好的天花板,有好的位置。第二点我们要注重内容的生产,有我们自己的独立内容拍摄和我们的想法。第三点我们要做精细化的运营,要告别之前的时代,红利期已经结束。其实我不赞同红利期结束这件事情,其实是红利结束了,但是挣钱的人还是那一些。红利期结束了,有很多人消失、殆亡,这些人就会被很多平台集中到一起去。比如大的直播机构,大的直播平台。我们也是一样的,只要我们做到精细化运营,这些事情都不是问题。

愿景以后的目标和方向。第一个更加注重内容的生产。其实大家这几年都听到过这句话“流量才是王道,流量至上”。整个愿景,我们2019年孵化了很多大的IP,我们发现了一些问题。只要有好的想法,有好的创意,有好的内容团队,有好的投放推广团队,内容绝对不是问题。所以我们在新的一年里面,我们会注重内容的产生,而不是放在招募上面。这是第一点。

第二点,我们要打造团队的精细化运营,刚才我讲了,愿景有自己的一套数据库,里面该如何做,怎么做是对的,怎么做是错的,怎么做是高效率,怎么做是低效率的。但是这套数据库是否完善正确,我们需要有更多的数据来验证它的有效性,所以在新的一年里面,我们会提供更多的数据,去完善资料库,给所有的愿景人更高的成功几率和更高的流水。

第三点,提高自身的格局。我记得我们参加一些会议的时候,抖音官方跟我们说,说抖音希望能改变的是整个直播这个行业的格局。我们也希望通过我们的绵薄之力,能改变当今的直播机构的格局。这是我们愿景今年要做的事情,可能价值观上还要再升华一下。